羅時璋：“五化”助力南京同仁堂逆勢發展

數據顯示，2016年上半年南京同仁堂銷售與2015年同期相比增長達60%。曾深居江蘇一隅的南京同仁堂品牌逆勢發展引起醫藥行業內廣泛關注。

翻開南京同仁堂早年的發展歷程，可以看到企業的銷售額很長一段時間內，曾徘徊在1億元左右，發展陷入了尷尬境地。有熟知內情的行業人士告訴筆者，而今實現南京同仁堂規模、產品利潤的高增長態勢，與南京同仁堂藥業有限責任公司副總經理、營銷公司總經理羅時璋帶來的營銷創新密不可分。 

據介紹，羅時璋把他熟練運用多年的“BOSS模式”引入南京同仁堂，并成立傳統國藥事業部與特色國藥事業部。這種被通稱為“控銷”的模式，借助區域性的醫藥商業資源，能最大限度控制人力成本，因此正被業內廣泛使用。采取該模式團隊在企業中制定統一營銷戰略思想后，通過團隊管理創新、考核體系創新，營銷策略細分等方式，實施區域承包經營，在區域突圍基礎上搶占終端份額，實現規模化銷售，實現利益共享機制。

如今的南京同仁堂，戰略布局與頂層設計日趨合理、完善。圍繞“品種為王”做大傳統藥、特色藥、精品藥的核心思路，不斷強化整體戰略布局，實現產品體系的快速擴張。企業“五年30個億，十年100個億”的戰略發展規劃被分解為藥業板塊、非藥及中醫藥一體化三個板塊。

其中，羅時璋主導的藥業板塊，在其靈活的營銷思路指導下，各項戰術落地開花：安宮牛黃丸百店聯動、牛黃清心丸學術落地、一三五戰略方針部署……去年的核心品種排石顆粒、安宮牛黃丸、止嗽化痰顆粒、羚羊感冒口服液、六味地黃丸、參梅養胃顆粒、養血補腎丸、黃芪顆粒、牛黃清心丸等均實現快速增長，產品銷售力提升速度驚人。

同時，南京同仁堂拓展了品種更為豐富、品類更加全面的非藥板塊——樂家老鋪事業部，以南京同仁堂大健康產業公司為平臺，主攻中藥飲片、功能食品、醫療器械、參茸貴細等品種。而結合國內老齡化社會的背景與國家鼓勵中醫藥的政策導向，南京同仁堂采用統一采購、統一配送、統一管理的方式經營國醫館，提供中醫理療、中藥保健等服務。

“去年南京同仁堂達成6億的銷售業績，企業現在已經順利突破了生存階段。”在羅時璋看來，如今正是時候重新思考未來策略，探尋有品質的發展之路。

>>> 對話羅時璋

合規：固本方有持續力

記者：“控銷”這種營銷模式仍然為許多藥企所采用，作為最早提倡該模式的業內專家，您如何看待這一現象？

羅時璋：終端控銷對藥企而言，最突出的好處是人力資源成本得到最大的控制。然而，并非所有的企業都適合采用這種模式，必須有合適的品種。

南京同仁堂近年的快速發展正是得益于品種組合的合理——以潛力巨大的傳統特色經典品種，配合流通普藥和高毛利的獨家品種，發揮品種間的協同效益。我們今年的營銷工作重點在于落實“精、強、大、實、品、活、全”的七字，即“做精傳統經典、做強特色現代、做大流通暢銷、做實客戶終端、做好三品管理、做活激勵機制、做全產業鏈條”。我們要求營銷團隊全面推行科學管理方法和服務體系建設，狠抓企業內部效率和外部營銷執行力，進而實現市場經營與后臺管理的全面提升。此外，強勢品種的概念也要傳遞給各級營銷人員，要求省總、地總必須把主品銷售放在第一位，實現資源配置的最優化。

記者：目前的政策風向醫藥流通行業面臨整改，兩票制、營改增等政策加快鏈條上各環節的重塑。南京同仁堂會否對現有的營銷策略進行調整呢？

羅時璋：在如今主管部門整頓規范醫藥流通秩序的大背景下，簡單的“控銷”已不可行。未來的企業營銷思路務必圍繞要安全、合規、合法經營，這意味著門檻會越來越高，對操作比較規范的品牌企業是有利的。就南京同仁堂而言，要實現“五化”。

一是渠道多元化，這是為了順應國家政策要求，適應當前藥品經營環境。未來的商業格局應該是多元的：流通品種仍可以選擇一級代理二級分銷，至于醫院品種以及基藥品種的商業格局必須扁平化。

二是終端高端化，強力推進一、二級市場、推進大中連鎖、大中醫療的銷售，提高大中連鎖、大中醫療的銷售比重，特別是重點品種的銷售比重。只有終端高端化后才能真正體現南京同仁堂的價值所在。

三是品種規模化，單品做大后企業品牌力才會扎實，我們的所有資源將集中在傳統現代精品上發力，真正做大幾個品種，真正實現產品規模化。

四是品牌強勢化。當下的市場環境，品牌的強勢與否將影響未來的生存空間，強者愈強趨勢明顯。因此企業必須符合國家發展要求，不斷提升自己的品牌，不斷豐富品牌內涵。

    五是模式創新分，規范嚴格的銷售環境必須有多元化、創新化的銷售模式，只有多元化、創新化的銷售模式才能適應銷售的大變局。

品牌：決勝未來的關鍵

記者：在眾多采取終端控銷的企業中，南京同仁堂表現相當突出，在短短兩年內實現成倍乃至上百倍增長，其中有何秘訣？

羅時璋：品牌影響力是關鍵。同仁堂一直在國人心中都是傳統中醫藥的一面旗幟，無論是“炮制雖繁，必不敢省人工；品味雖貴，必不敢減物力”精益求精的品質，還是“同修仁德，濟世養生”的醫家胸懷，均深入人心。

正如前面我們談到的，品牌的塑造，可以對產品功能優點的挖掘和包裝使得企業優勢凸顯，對內迅速促使銷售士氣高漲， 對外則可以讓客戶更容易認同企業和產品，從而快速推動銷售增長。為此，我們圍繞“南京同仁堂成為百姓身邊的同仁堂”的核心營銷策略快速推進，由市場管理中心加強核心和重點品種的策略性制定和協同實施，深度挖掘和研究潛力產品，切實做好品種管理、品牌管理和品類管理，做好品牌傳播與管理，加強新模式的探索與實踐。

可以肯定的是，品牌之路是未來南京同仁堂的發展方向。

記者：同仁堂的品牌在海內外均享有極高的美譽度，作為其中的分支之一，南京同仁堂如何借助文化營銷，實現最終產品的動銷？

羅時璋：我們有故事可說——這是南京同仁堂文化營銷的立足點。

在品牌落地環節，我們一方面對南京同仁堂百年的文化資源進行整合宣傳，借助企業官網、微官網、公眾微信號等宣傳窗口，發布行業動態、企業活動、促銷信息等內容，全方位展現南京同仁堂形象，提高品牌知名度。同時，最大限度地保證與用戶的深度互動，合作商及用戶提供更加深入的優質服務。

另一方面，加強品牌輸出力度。針對藥店終端，我們培養了專業的培訓推廣隊伍，向藥店店長店員進行全方位的企業文化介紹及產品知識培訓，并協助藥店提升店員素養、提升門店營運水平、幫助藥店聯合銷售及藥店會員建設。在臨床方面，南京同仁堂不斷提升產品的 使用相關數據，總結提升藥品在臨床的使用療效。通過精細化管理、強化經營等措施，使南京同仁堂文化和歷史滲透到營銷各個環節，最終得到消費者的認可。