群英薈萃桂林美，豪情萬丈謀發展

群英薈萃桂林美，豪情萬丈謀發展

——2016南京同仁堂全國營銷精英俱樂部戰術研討大會桂林峰會盛大召開

    群英薈萃桂林美， 精英云集譜新篇。2016 年 5 月 14 日， 南京同仁堂全國營銷精英俱樂部戰術研討大會桂林峰會盛大召開。本屆峰會在“兩票制”“營改增” 等醫藥監管政策變化背景下揭幕， 對于一線市場有重要的指導意義， 得到了公司領導的高度重視。南京同仁堂藥業有限責任公司副總經理、 營銷公司總經理羅時璋， 市場管理中心總經理高明賢在百忙之中蒞臨本次峰會現場。同時， 來自全國各省市的 300名銷售精英齊聚桂林， 串聯起南京同仁堂發展的恢弘篇章。
   戰術研討大會是精英俱樂部成員共享的系列大型思想盛宴。精英俱樂部成立以來， 已在全國召開 4次戰術研討峰會， 通過全國性峰會增強營銷精英素質， 打開銷售將士思想格局， 每次峰會都全面匯集了南京同仁堂各事業部的精英群雄，精英之間可暢談交流、 切磋戰術、 資源互換、 探討市場， 達到南京同仁堂市場營銷的共進共贏的目的！
   自 2013年實行營銷變革以來，南京同仁堂高舉百年旗幟， 并以之作為自我超越的思想基礎和價值追求， 引領老字號不斷騰飛， 這是一個櫛風沐雨的發展歷程， 更是銘刻在心的責任使命。

   憶往昔， 群雄逐鹿， 銷售精英建奇功； 看今朝， 精英薈萃， 豪情萬丈謀發展。此次會議充分彰顯了南京同仁堂以深化改革為契機所激發的活力。 “道生之， 德畜之， 物形之， 勢成之。勢來則氣隨之而來， 勢強大則氣亦深厚， 勢不分則氣亦不散。 ”南京同仁堂營銷策略從三大風暴到燎原打井， 從品牌建設到省辦建設，從四個全面工作部署到七字方針全面推進……南京同仁堂遵循企業發展規律， 順應時代發展趨勢， 順勢而為， 逆勢而上， 完成了在老字號品牌在全面繼承傳統精粹的基礎上， 注入全新時代內涵的整個過程。

南京同仁堂營銷精英群英

薈萃桂林美，豪情萬丈謀發展    

忽如一夜春風來， 千樹萬樹梨花開。2016年， 南京同仁堂進入銷量快速增長時代， 各事業部開啟了動輒數倍猛漲的銷售戰績， 迎來了前所未有的發展新機遇。南京同仁堂延續 2015 年各事業部全年銷售的強勢勁頭， 2016 年第一季度銷售額同比增長突破80%。

風云際會， 百家爭融。2016 年南京同仁堂全國營銷精英俱樂部戰術研討大會桂林峰會在 5月 14日于“榕城” 桂林盛大開幕。會議期間，數百位省區經理、 營銷精英唇槍舌戰， 為此次南京同仁堂精英俱樂部戰術研討會留下了許多的營銷干貨。

品牌藥企市場營銷看南京同仁堂

近日， “營改增” 全面推開， “兩票制” 加快實行， 整個醫藥行業經歷了政策壓力下的行業大規模洗牌。

本次峰會緊密圍繞行業變革所觸及的營銷創新、 戰略定位等話題，暢談同仁堂事業主題， 貫穿 “做百姓身邊的同仁堂” 的理念， 傾注 “同修仁德， 濟世養生” 的精神， 并以特邀嘉賓的演講精彩呈現驚艷全場。

在本次桂林峰會上， 營銷公司總經理羅時璋以行業變革為背景，以同仁堂百年文化大旗幟為畫筆，描繪了南京同仁堂繼續實現銷售大增長大突破的新藍圖。

羅總強調， 首先， 我們必須充分相信同仁堂這一偉大的金色大旗，必須將自己一生的職業生涯牢牢鎖定在南京同仁堂； 其次， 必須講忠誠、 敢擔當、 懂管理， 用忠誠的理念、擔當的精神、 嚴謹的管理謀劃、 提升市場。南京同仁堂的銷售有別于其它企業的銷售， 我們必須以 “主品為王” 的思路做大傳統藥、 特色藥、 精品藥， 明確傳統國藥事業部 2+6、 特色國藥事業部 3+2的核心品種戰略，分析研究核心大品種、 聚焦核心大品種， 用好促銷政策、 狠抓執行力，打造、 培育年銷售過 3000萬、 5000萬甚至 1 個億以上的大省區、 大地辦，用業績彰顯同仁堂中藥第一品牌的威力！

自營銷變革以來， 南京同仁堂的發展可謂一步一腳印， 在 “做百姓身邊的同仁堂” 的戰略定位中穩步前進。市場管理中心總經理高明賢在此次戰術研討大會上從南京同仁堂發展戰略出發， 闡述了在醫藥行業大變之局下， 南京同仁堂在發展中應當 “揚長避短” 的幾個方面。

高總還在講話中強調， 在打造南京同仁堂精品時， 必須把握 “藥好、 好藥” 的核心， 構建差異化競爭力， 依托品牌支撐， 品質保障與資源選擇， 打造南京同仁堂十大王牌、 九大經典。傳統國藥事業部、 特色國藥事業部正處于發展的不同階段，各事業部必須依據不同的發展階段制定更加系統化、 精細化的發展策略， 形成南京同仁堂特色的產品管理思想， 促進銷售管理模式的優化。

“亦有偉業驚海內， 赫然天地同仁人” ， 2016年， 南京同仁堂營銷將士以極致的努力、 打造極致的產品；以極致的傳播， 吹響中華老字號大爆發的號角！

百年金招牌大爆發看南京同仁堂

2016， 南京同仁堂銷售進入了大爆發的時代， 作為擁有百年金招牌的老字號藥企， 南京同仁堂全面貫徹文化營銷、 學術營銷、 活動營銷， 品牌營銷呈爆發之勢， 屢次打破行業天花板， 突破銷量新高度。

本次峰會中不僅有省區經理、營銷精英代表參與， 更是特別邀請了行業內的神秘嘉賓加入， 充分地體現了南京同仁堂 “做百姓身邊的同仁堂” 的決心與組織此次研討峰會的意義。

來自吉林的醫藥講師周海權首先分析了目前連鎖藥房的現狀， 并認為南京同仁堂產品具備既品牌又利潤的特點， 擁有一支戰無不勝的銷售團隊及優秀的企業文化， 已成為了藥界的黑馬， 如果依托專業的增值服務——培訓， 將快速提升動銷率； 此外， 周老師還和參會精英進行了牛黃清心丸和腎寶顆粒的賣點分析和營銷話術的分享。專業的角度、 透徹的分析， 開闊的思路為參會精英接下來積極開拓連鎖開發工作提供了新思路。

14日上午峰會現場精英人物的主題演講內容貫穿全天， 下午的各事業部精英參與的高峰論壇更成為觀點交鋒、 思想碰撞的舞臺， 顛覆營銷思路， 深入剖析市場。現場參會的精英均表示， 無論是峰會分享的內容， 還是論壇部分， 都具有非常高的價值， 對于市場發展有著重要的指導意義。

傳統國藥事業部

順應醫藥趨勢，加速市場爆發

  2016年， 營改增、 兩票制、 商業飛檢、 掛票突檢、 配送檢查等政策使醫藥行業受到前所未有的打擊， 而傳統國藥事業部在多變行業環境下， 所向披靡， 創造神奇， 締造了今天的輝煌。

傳統國藥事業部的蓬勃發展， 顯現了一線銷售精英的巨大力量， 見證了南京同仁堂各項營銷策略的獨特優勢， 彰顯了百年金招牌的獨特魅力。回眸傳統國藥事業部這幾年來的銷售業績巨變， 凝聚著公司各層級領導、 各省區經理、 地區精英的智慧和汗水， “南京同仁堂” 這塊金招牌所蘊含的豐厚底蘊已深深植根在全體同仁的心中， 融匯在南京同仁堂弘揚中醫藥精粹的偉大事業中。

聚焦主品 聯合政策 提升銷售

14日下午， 傳統國藥事業部分會場上， 吉林長春地辦經理張柏超首先對安宮牛黃丸全面戰役做了充分的剖析， 從活動政策， 以進入市場銷售為目標， 通過利潤計算打入終端， 緊接著宣傳造勢， 擴大影響面， 通過檢測， 實際案例教育消費者， 后期建立微信客戶群和百姓健康交流群， 收集并建立慢性病健康管理檔案， 為銷售安宮牛黃丸實現大爆發奠定了基礎。

中國 60 歲及以上人口達到 1.8億， 慢病占中國人群死因構成已從53%攀升到了 85%。總經理助理、 傳統國藥事業部北區總監何瑞學表示對于建立慢性病健康管理檔案很有必要， 采用健康 （智能） 檢測專用設備 （血栓檢測儀）， 運用信息化技術， 促進健康與醫療服務模式創新， 實現全球進入大數據模式， 實時監測， 方便于患者， 徹底解決老百姓看病難、 看病貴的問題。

山東青島地辦經理許煥濤對連鎖藥店高效開發與動銷上量做出了獨特的見解， 積極推進 “四大工程” ， 推動與連鎖合作， 利用連鎖進行ＰＫ比賽產生動銷， 并闡明了連鎖高效開發秘訣，強調采取不斷進行品種淘汰、 安宮牛黃丸單品聚焦等措施， 實現連鎖藥店的不斷上量。

接下來， 吉林省總王洪波分析， 因為有了前面的種種努力， 也使市場的發展一度感覺到了瓶頸， 專柜基本趨于飽和、 鄉醫學習開發也使地辦力不從心、 產品說明會開到市場疲軟， 在這種情況下， 必須另辟蹊徑， 重新打造市場良性發展的勢頭。根據現狀結合羅總的思想， 從銷售思維向市場思維的轉變， 合理利用店面促銷的手段， 讓百姓有口皆碑， 讓市場有需求， 做百姓身邊的同仁堂。

做好藥品控銷， 關鍵在于如何做好終端動銷， 終端動銷到位與否對藥品控銷效果起到關鍵作用。而公關與促銷對于產品動銷是不可缺失的核心阻止部分， 廣義來說， 促銷分為渠道與消費者及核心區域促銷。對于企業來說， 進行學術推廣是推動此類促銷快速上量的關鍵。董春輝針對安宮牛黃丸進行了大健康講座， 與大家分享了做學術推廣， 一定要有四大 “黃金原則” ： 拔高度、 講故事、 下危機、 抓便宜。董老師還強調了， 一場成功的講座離不開以下幾個元素： 一是會前準備工作， 確保客戶來源； 二是講師必須有絕對的控場能力； 三是要善于會后總結。

新機遇新同仁 峰會引發關注

  與會期間， 各位省區總經理、 地辦經理、 培訓推廣經理共同發力論壇現場， 激撞思維， 開啟了一場場智慧風暴。本次論壇緊密圍繞聚焦重點品種， 選定適合各省區的單品為突破口，單兵作戰、 會議作戰等話題， 探討在當前醫藥大環境下， 選擇成功的案例進行復制， 快速動銷上量， 為現場的精英地辦經理呈現了一場精彩多元的思想盛宴。經理們各取所長、 旁征博引地結合實際案例， 碰撞出強大的智慧火花， 將現場氣氛推向高潮。

論壇上， 參與討論的省總均表示，2016 年是南京同仁堂承上啟下的一年， 我們既要保持目前上升的勢頭， 又要開辟出新的增長方向， 為了響應羅總 “主品全面聚焦” 思想， 通過此次研討， 必須為各個市場找到新的突破方向。

參梅養胃顆粒、 止嗽化痰顆粒、 六味地黃丸、 消風止癢顆粒、 黃芪顆粒是傳統國藥事業部的五大主品， 經過這兩年的市場培育， 已經有了一定的市場份額， 但是， 全國各省區銷量參差不齊， 以止嗽化痰顆粒為例， 河南省區單日銷量甚至比一些省區全年銷量大，排除客觀原因， 不能否認河南省區的操作方法值得研討和學習。主品為王并不是說說而已， 要通過落地的營銷方法去實現， 關鍵是堅定不移的執行力， 帶動銷售， 提升南京同仁跟他的品牌形象。

新模式新理念 分享千萬商機

  在品類繁多的中成藥中， 六味地黃丸一直都是消費者的追捧。隨著科技的發展和臨床上的應用， 一些科學家發現了六味地黃丸的許多新功能。一時間， 六味地黃丸在很多地區形成搶銷。四川地區省總馬永借勢借時移花接木， 搶占市場份額， 大搞南京同仁堂六味地黃丸演示比對， 提升企業形象， 營造六味地黃丸的銷售氛圍， 締造了四川省區六味地黃丸單品突破的神話。

工欲善其事必先利其器， 圍繞南京同仁堂 “做百姓身邊的同仁堂” 戰略部署， 傳統國藥事業部廣東省區將品牌建設和增強專業服務座位工作重點推進內容， 按照區域劃分， 以專業化的學術推廣為依托， 提煉產品核心信息， 概括全新概念， 做出清晰定位， 打造出了專業、 權威、 高效的學術團隊。

魄力比智慧更重要， 決心比方法更重要。黑龍江省區面對全國經濟落后的大環境， 轉變思想觀念， 沖破現有格局， 牢牢把握安宮牛黃丸市場的方向， 堅持推行安宮牛黃丸健康講座萬里行， 實現了安宮牛黃丸在黑龍江省區的營銷變革。

陜西省總曹招禮、 福建省總王珍星、 河南省總魏付増對 1-4 月的工作做了相應的總結， 對銷售回款情況、 促銷活動開展情況、 市場目前情況做了剖析以及解決方法的闡述。

最后， 羅總提出了以下要求： 要繼續以安宮牛黃丸為主線， 加大安宮牛黃丸市場的宣傳和銷售活動的開展，利用好這次促銷政策， 對診所的檢測和藥店多開展促銷活動， 帶動整體的銷售提升。并強調了以下幾大點： 一是強調地總隊伍建設的重要性， 快速組建促銷隊伍； 二是聚焦主品， 做大主品， 做活全品； 三是充分開發連鎖， 利用醫療特色， 規范經營。

2016 年南京同仁堂傳統國藥事業部整合品牌宣傳， 創新營銷渠道， 提升品牌價值， 將以客戶、 消費者的需求為導向目標， 為客戶提供系列化、 差異化、 專業化服務。

2016年， 將是南京同仁堂高速發展的全新一年， 傳統國藥事業部全體營銷將士必不斷提高自身能力， 拓展事業格局， 助力企業飛速發展。特色國事業部

造主品之勢，鑄國藥之魂

  5月對于特色國藥事業部是個特殊的月份。2016年的5月， 各地精英們齊聚南京同仁堂， 在 “兢兢業業制藥， 堂堂正正做人” 的誓言中， 成立了特色國藥事業部。歷時一年， 隨著產品的不斷新增與完善， 專業團隊的不斷壯大， 特色國藥事業部也完成了一次次的蛻變， 南京同仁堂精神也漸漸融入到隊伍中， 并得到了銷售精英們的充分發揚， 緊抓大健康產業的黃金時代， 共鑄南京同仁堂中醫藥發展之魂。

2016 年的 5 月， 戰斗在一線的精英們再次齊聚一堂， 總結過往成功經驗， 共謀同仁美好未來。此次會議以緊緊圍繞 “終端， 主品， 團隊建設” ， 進行了深入分析與熱烈討論。 

制勝終端， 做好銷售助跑

  新醫改縱深推進， 全行業的專項治理密集出招， 行業內普遍出現激烈競爭與利潤下滑的態勢。終端不再單單以追求高毛利為核心， 藥企是否具備較強的終端動銷能力， 是否有高效的銷售模式， 能否在較短時間內協助終端獲得較快較好的發展， 從而實現雙方共贏轉變， 漸漸成為終端的考慮重點。

湖南省總鄧小月首先帶領大家解讀了連鎖藥店發展的歷程， 鄧總指出， 很多連鎖當前只做到了視覺上的統一化， 內部的管理還沒有跟得上其擴張速度； 單體藥店則因為新版 GSP的認證等原因造成發展困境， 或被迫關門， 或通過抱團取暖， 與上游廠家深度合作的方式， 來獲得長遠發展。

鄧總闡明， 在與藥店合作時， 幫助藥店做好管理， 顯得尤為重要。我們可以通過幫助藥房團隊， 使其具有凝聚力， 協助藥店做好慢病管理等方式， 讓藥店看到我們南京同仁堂不僅有產品優勢， 還能為他們解決燃眉之急， 獲得真正的可持續性發展。與合作藥店同發展， 共進步， 是打響品牌，做好銷售的制勝之道。

特色國藥事業部總經理王青松就目前另一終端形式——診所， 與各位精英進行探討。特色國藥事業部成立以來， 診所開發一直不容樂觀，王總談到， 在全國禁止濫用抗生素的情況下， 診所以中成藥為主的趨勢愈加明顯， 南京同仁堂產品也就越來越具有很強的市場競爭力。在新醫改的背景下， 診所醫生的轉型顯得尤為熱切， 我們可以利用優勢資源大力開展特色醫療工作， 緊抓診所終端。特色國藥事業部將與 “龍氏治脊” 開展合作， 快速開發診所， 打開銷量市場。

聚焦主品， 深入統籌規劃

  優質高效的產品是南京同仁堂的核心競爭力！眼盯主品， 圍繞主品進行深入統籌規劃， 是提升銷量的關鍵， 是特色國藥事業部不斷發力的基石。

安徽省總劉力鵬總結主品活動經驗， 她利用舉行大型抽獎活動， 來開啟銷量的突破， 鎖定 VIP客戶。劉總表示圍繞主品進行舉行多種活動，在提升銷量的同時， 也能讓南京同仁堂的百年品牌產得到進一步的宣傳，用品質說話， 建立消費者的依賴感和忠誠度。

推廣經理彭秀莉以主品牛黃清心丸為例， 向大家分享了 “如何開展健康知識講座” 。牛黃清心丸防治心腦， 是治未病的首選藥， 越來越得到人們的青睞， 如何讓牛黃清心丸清心腦， 排濁氣， 養氣血， 治未病的原理與作用得到廣大百姓的認可， 一場高質量的健康講座顯得尤為重要。優秀的講師是前提， 選擇合適的時間， 有利的會場， 才能在產品講解的同時，獲得 “高， 快， 穩” 的銷量。

河北省總劉雅琳通過打造具有南京同仁堂特色的中醫診療團隊， 來為大家打開牛黃清心丸的銷售思路。劉總認為， 專業化的學術培訓是對打開銷售市場的關鍵， 利用學術交流會夯實客戶基礎和提升團隊信心，組織學術交流群， 才能讓牛黃清心丸真正走進百姓。

四川省總何成滿堅持 “客戶化，品牌化” 的原則， 做好做透主品腎寶顆粒品牌化的落地。在 2016 年， 打造腎寶顆粒為補腎第一品牌， 做好“鋪貨， 宣傳， 促銷” 這三件事； 同時抓好 “市場， 終端， 宣傳， 活動” 這四個核心， 尤其要建設 “有客情， 有陳列， 有宣傳， 有促銷， 有培訓” 的五有終端。會上， 何總向我們展示了四川市場腎寶顆粒相關宣傳海報， 地貼及各式推廣物料， 于消費者而言， 可以吸引他們的目光， 促進購買欲； 對藥店店員而言， 物料上的文字可以增加他們介紹產品的說服力和影響力

繼往開來， 主抓隊伍建設

  5月 16日， 特色國藥事業部各位精英省總對所轄地區工作開展情況做了詳細匯報， 以市場動態， 產品結構， 數據量化， 過程開發， 工作狀態等為主要分析依據， 對第一季度工作開展中表現出的問題進行了客觀全面對分析， 明確落實了第二季度對工作開展方向， 使得各省區有目標， 有計劃， 有支持的奔赴市場。

西區總監姚光明和南區總監王青松在未來工作部署中表示， 將繼續聚焦主品， 做好 “文化營銷， 學術營銷， 活動營銷” ， 狠抓隊伍建設， 特色國藥事業部已經進入銷量穩步增長階段， 隊伍建設也要進入高質量狀態。

縱觀市場環境， 規則更加嚴格，在急劇變革中求機遇的難度加大。面對市場不斷涌現的新變化， 只有不斷優化體系， 打造有規模、 有戰斗力的銷售隊伍， 才能為下季度銷售工作的具體執行打下堅實基礎， 實現特色國藥事業部銷售的大突破， 為完成全年工作銷售計劃提供有力支撐。

營銷公司總經理羅時璋在會議結束時做總結講話， 對特色國藥事業部 2016年一季度的銷售業績表示了充分的肯定， 同時指出， 特色國藥事業部在接下來的時間里， 要繼續加強團隊建設， 做大主品， 做活全品， 繼續推進藥品連鎖化， 擴大醫療特色銷售。2016年對特色國藥事業部來說是大發展， 大布局， 大跨越的一年。在這一年里， 要做好連鎖， 單體， 診所的開發上量， 充分發揮資源優勢， 樹立南京同仁堂特色品牌！

2016 年， 南京同仁堂站在發展新起點， 必將在實現階段性銷售、 發展目標的同時， 不斷積蓄營銷最強能量。載輝煌， 千里之行始于今朝。展宏圖， 萬里揚帆再次起航。南京同仁堂2016 的集結號已然吹響， 營銷精英必將縱情高歌， 讓我們萬眾一心，共同奏響南京同仁堂宏圖錦繡的盛世華章！

會議盛況：