“地辦建設”——傳統國藥部大發展的重要基礎

“地辦建設”——傳統國藥部大發展的重要基礎

——羅總關于地辦建設重要性的發言摘要

    普藥業務模式決定了普藥組織建設的重要性，“人數就是錢數”，“上人才能上量”是普藥業務模式企業總結出來的通俗、實用、經典的語言，南京同仁堂普藥業務模式歷經兩年的實踐，今年步入了快速增長階段，如何讓南京同仁堂普藥持久地爆發，抓好組織建設是關鍵。而現階段普藥的組織建設中，地辦建設是關鍵中的關鍵。

    地辦是南京同仁堂普藥組織體系中的一級銷售組織，地總是南京同仁堂的中流砥柱，是市場主體的直接領導和銷售主導，事業部所有政策文件、管理要求，省辦省總的指導方案、戰術規劃、活動安排，都要靠地總來落實和執行。地辦是中間組織，地總是中堅力量，地總是執行戰術、落實方案、開展活動、領兵打仗、沖鋒陷陣真正的一線指揮官，是最貼近市場一線，最了解市場情況，最聽得清炮聲的市場主導者。在南京同仁堂普藥事業中，地辦組織十分重要，地總價值十分明顯，地辦、地總起著承上啟下的作用，因此，南京同仁堂普藥大發展，地辦的組織建設，地總的素質能力提升，是關鍵中的關鍵。

    2015年事業部的工作思路中，我們明確提出了“夯實基礎，鞏固優勢，打造隊伍，全面發力”的主導思想，確定了“提升、鞏固、完善、創新”的全年方針，要求重點做好隊伍質量和市場質量這兩件大事，分層次落實好講忠誠、用心做、敢擔當、會管理、搞活動、做客情、抓培訓。以此一步步打造強勢普藥銷售隊伍，創造南京同仁堂偉大事業，實現南京同仁堂偉大目標。

    而要實現上述任務必須要全面推進標準化地辦建設，嘗試大地辦建設，政策向大地辦、優秀地總傾斜，讓敢投入、想做事、能做事、做成事的地總賺錢、掙大錢。

    那么如何從思想上高度重視地辦建設工作，主要從以下幾方面著手：

1、必須從管理層面上高度重視：

    公司、事業部、省總要在思想上重視地辦建設工作，公司、事業部、省區各級管理者要清楚地了解地辦作為南京同仁堂的銷售主體，是一級銷售單位，地辦承擔著南京同仁堂大發展的重任，是市場最重要的業務拓展單位，營銷管理的最前沿的指揮所，地總作為前線指揮官必須由業務型向管理型進行轉變，地辦建設好就會促進普藥高速發展，否則就將制約普藥的發展。通過上半年銷售數據分析，一些地辦因為沒有“組織建設、管理建設、文化建設、活動建設”等地辦建設的項目，僅靠地總走到哪賣到哪的銷售行業是不可能做大業績的。為此，今年下半年事業部將地辦建設作為一項重大工作來抓，必須廣泛動員，層層落實，層層考核，省總必須一個地辦一個地辦的落實，務必達成這項工作。這是南京同仁堂大發展的需要，也是地辦自身發展的需要。

2、必須引導和教育地總自身重視地辦建設：

    南京同仁堂是百年企業，百年企業需要一批忠誠可靠的銷售精英與企業共發展，共輝煌！全體地總必須明白一個道理，那就是南京同仁堂大發展的大勢已經形成，醫藥市場大擴容的趨勢也已經定型，為此，地總必須牢固樹立長期經營意識，按照南京同仁堂五年三十個億、十年一百個億的營銷目標來盤算自己的五年、十年規劃，列出實現賺錢目標的“規劃圖”。明確自己什么時間干到什么量，理清自己如何一步一個腳印的前進。把自己的規劃落實到投入上，上人上，促銷上，分解落實到每階段，每個終端，每個品種，真正做到有目標、有計劃、有組織、有步驟的去實現自己的理想。而實現自己的人生目標、賺錢目標必須通過地辦大團隊、大組織、大管理、大促銷方能實現。因此，必須強化對地總的宣傳教育，首先應明確其建好地辦對自身發展和利益的影響，從而讓地總主動放棄短期利益，克服自營、逐步向專職化轉變，自發的、積極投資建設好地辦組織。

    地總首先要明確行業發展、競爭態勢變化逼迫自己必須要建好地辦組織，不能再靠一人之力、孤軍作戰，必須靠團隊打天下、靠群狼、靠集體智慧對抗競爭對手。

    其次是要鼓勵地總做大業務，賺大錢，從要我做大到我要做大，地總有窮有富、有大有小，有的地辦人馬全、多則幾十號人，年銷售幾百上千萬，做大了事業，更發了自己，有的地總開夫妻店，一個人不敢雇，夫妻倆起早貪黑發貨結款，一年下來也只掙小錢，年年如此，而大小是由自身格局決定的。另外地總應回歸本質抓管理，干自己該干的事——管理主體，根據市場屬性和品種屬性營造好賣的市場氛圍，打造良好的價格體系，調動全體員工重視產品，盯住和全力打造主品，帶動全品的內涵式增長；地總要明確管理定位、堅決放棄自營、建好地辦班子，靠團隊打天下，從具體業務中解脫出來，圍繞市場潛力，落實上人工作和深度挖掘客戶；全心全意抓管理，通過提升自身管理水平，提升員工業務水平、把握員工思想狀態，地總要跑遍所有鄉鎮，成為市場定盤星。