羅時璋：BOSS營銷變員工為市場老板 適合普藥

    2014年4月24日，第25屆中國醫藥產業發展高峰論壇在蘇州召開。以下是各位與會嘉賓的精彩發言。

發言人：南京同仁堂制藥股份有限公司副總經理 羅時璋

        這幾年，在醫藥行業里面奉行一種普藥營銷模式，那就是BOSS合伙人營銷模式。這種模式產品似乎沒有特色、亦為所謂普藥，沒有考慮醫保，不用參與招標，卻在也許被許多企業所忽略的市場縫隙里產生了幾億、十億乃至數百億的銷售，修正、葵花、仁和、羅浮山國藥等等。

        什么是BOSS合伙人模式？又稱人人做老板模式或者共享利益模式。把原來的員工變成各個市場的老板。即企業在統一營銷戰略思想的指導下，以社會藥業自然人為主體結構通過招聘專職或非專職的形式組建普藥營銷團隊，并通過對營銷團隊管理創新、考核體系創新，營銷策略細分等方式，實施銷售上的區域承包經營，在區域突圍的基礎上，搶占終端份額，從而實現規模化銷售，實現利益共享機制。

        這個模式在2002年在修正首次推廣并獲得巨大成功后，葵花、仁和、羅浮山國藥等企業相繼推廣這一模式，無一不獲得了很大成功，現在這一模式越來越多被其它企業所用，有的企業運作很好，有的企業效果不太理想，有的甚至困難重重，我認為主要沒有掌握好這個模式的實施前提和必備要素。

        我總結了認為，BOSS合伙人模式下普藥銷售的五字真經，“人、品、策、術、境”，把五字真經跟大家一一分享。

        第一是人。人是普藥銷售的根本。普藥銷售是點式銷售，這一點和品牌銷售完全不同，完全靠人。

        一個省級經理優，一個省級市場就優，一個地區經理差，一個地區的市場就差，這是被多少個企業、多少個市場實踐所驗證的。

        我們做普藥銷售，把省級經理一定要把握住，這個人很關鍵。地區這一級，承包主體我們要把握住，如果把這兩級人都掌控住，招聘到一批優秀的人，普藥銷售成功就達到80%以上，所以人很關鍵。

        第二，普藥銷售人數，就是錢數。錢數說明什么？錢數就是銷量就是利益。成功的企業對企業對上人要求一般是一縣一人，按人口數量計算終端經理的數量。普藥銷售團隊機構是省級這一塊，省、地、縣，縣一般稱呼為終端經理或者終端代表。修正02年推廣這個模式，修正光一線市場上的業務員就達到10萬人左右。沒有人的話，普藥市場做不透做不細。

        第三，普藥銷售領頭羊作用非常重要。省級經理的個人能力、水平和綜合素質決定了整個隊伍的好壞，因為隊伍的組建、人員招聘、管理完全是由省級經理一人決定，所以企業管理層特別要關注省級經理的勝任度，省級經理要特別關注地區經理的勝任度。我們團隊原則是有省級經理組建，我們很多企業，像修正、葵花以省級經理作為承包主體，我服務的同仁堂以地區經理為主體。

        對普藥省級經理的考核不但要看結果，也要看關注過程。尤其是在市場啟動的初期和隊伍組建的初期，對過程的關注顯得更重要，要通過對地辦經理的評價分析來反觀省總，省總也學會對終端經理的評價分析反觀地總。

        第二，品。品種是普藥銷售的核心。做藥就是做品種，能否成功看品種，能否做大在品種，選用什么模式，用什么方法更要看品種，只要市場是品種至上的市場，這點我相信都能達成共識。離開品種談銷售是空話，是無源之水，無本之木。研究銷售必須研究品種的賣點，要給消費者一個購買的理由，所以我們要認真研究品種的組方、功能主治、分析賣點，找出不同，實現差異化的競爭。

        第三，策。策略也是戰略普藥銷售的靈魂。銷售是需要有靈性的，一句話銷售需要有靈魂，有靈魂的銷售是活的銷售，無靈魂的銷售是死的銷售。 魂要附體，策略要符合實際，一切政策、一切策略、一切方法必須從實際出發，不僵化、不機械、不教條、不強求統一，要差異化，政策不要朝定夕改，但更不要一成不變，要記住變化是絕對的，不變是相對的。

        第四，術。術是戰術方法，是普通銷售的杠桿。

        普藥的銷售方法可以概括為三大方法。

        1、利益合作法。事后返利和銷售掛鉤。

        2、有獎銷售法。事先給予，事后拿貨。

        3、終端推廣法，促銷員光、學術推廣、攔截、搭車、聊城等等，這三個推廣方法在很多企業運用，有些企業運用非常到位，你像修正，有獎銷售做得非常成功，不復制，一個戰術里面，每年都能夠尋找兩到三個，在全國能夠推廣的戰術。事中一次完成。

        上述三種方法從本質上來說，一種是針對終端老板，怎么讓他拿貨，怎么讓把壓貨。一種是針對消費者，前者為進，壓貨，后者為出，動銷，普遍銷售的根本要敢于壓貨善于壓貨，還要快速動銷。

        第五，境。環境是普藥銷售的保障。人需要環境，好的環境讓人心情舒暢愉悅，市場同樣需要環境，好的市場環境工作人員工作順心，越干越有勁，差的市場環境讓人心情不悅，越干越灰心。省級經理管理的一項重要職責要營造一個好的市場環境和一個好的隊伍。對內要營造隊伍環境。要營造公平、公正、公開的人文環境，讓人有歸屬感，心里有底，充滿信心和安全感。我們絕大部分的終端經理他不是專職，你怎么讓他不專職的環境里面認同我們的企業，認同我們的產品，這就要創造一種環境。

        要營造一個文明、禮貌、謙虛的學習環境，培養團隊的學習氛圍和集體主義思想，不斷培植樣板市場，向先進學習。普藥銷售最講究樣板，樣板推廣、樣板學習，樣板包括很多，有樣板的人有樣板戰術，有樣板市場。

        要營造競爭環境，管理者要善于制造不平衡，支持先進的，帶動中間的，淘汰落后的，培育競爭氛圍，培養狼性團隊。普藥銷售一定要講究你追我趕，團隊齊發力，普藥銷售的問題，我們講究面。

        要營造賞罰分明的工作環境，獎要獎的合理，獎的心動、公開，給隊伍一個明確的導向，讓大家知道你要什么，罰要罰的傷筋動骨，對低價亂價者，對違規、作假躥貨者要公開處罰，要懲罰害群之馬。同仁堂每個月每個季度年度的獎罰，一個地區經理獎得多一個月獎幾萬塊，罰得最多的一個月罰幾萬塊。